Hasso Plattner Founders’ Award Finalist: Ein einzigartiges Modell für den digitalen Zugriff

Im vergangenen Jahr hat ein bereichsübergreifendes Team der SAP ein neues Preismodell entwickelt, das der Nutzung des SAP-S/4HANA-Systems durch Geräte und Drittanwendungen statt durch den Menschen Rechnung trägt. Die einzigartige Lösung, die durch revolutionäre kommerzielle Ansätze das Vertrauen von Kunden gewinnt, ist jetzt im Finale des Hasso Plattner Founders´Award.

'In der digitalen Welt ist die nutzerbasierte Abrechnung nicht mehr realistisch', erklärt Uwe Grigoleit, Projektleiter aus dem Bereich S/4HANA.

Das Modell für den digitalen Zugriff

Mit dem neu entwickelten Modell für den digitalen Zugriff wissen die Kunden genau, welche Kosten auf sie zukommen, wenn sie SAP ERP mit innovativen digitalen Technologien modernisieren, was ihnen auch Entscheidungen erheblich erleichtert.

Die Abrechnung erfolgt jetzt nicht mehr nach der Anzahl der Nutzer, Geräte und so weiter, die auf das System zugreifen, sondern nach einer definierten Menge von Transaktionen (als 'Dokumente' bezeichnet) im ERP-System. Die Abrechnung erfolgt also ergebnisorientiert, was in der Branche bislang einzigartig ist. 'Natürlich könnte man jeder Maschine und jedem IoT-Gerät im Unternehmen einen eigenen Nutzer zuweisen. Aber mit Hunderten oder Tausenden von Maschinen und Geräten ist das einfach nicht machbar. Wir stellen unseren Kunden jetzt die geschäftliche Nutzung des Systems in Rechnung. Sie bezahlen nur, wenn das System für sie arbeitet und Transaktionen verarbeitet. Das ist die Grundidee des Modells für den digitalen Zugriff', führt Grigoleit aus.

Teamwork über Vorstandsbereiche hinweg

Zu dem Team, das das neue Modell entwickelt hat, gehören Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter aus zahlreichen Bereichen inner- und außerhalb des ehemaligen Vorstandsbereichs Global Business Operations (jetzt Intelligent Enterprise Group), angefangen bei Preisgestaltung, über Lösungsmanagement, Entwicklung, Vertrieb und Rechts- und Vertragswesen bis hin zu Lizenz-Audit.

'Was mir an dem Projekt am besten gefallen hat? Unser tolles bereichsübergreifendes Team! Wir konnten alle internen Differenzen beilegen und uns wirklich darauf konzentrieren, das bestmögliche Ergebnis für unsere Kunden zu erzielen', erzählt Sonya Swann, Projektleiterin aus der Abteilung Corporate Pricing.

Bei der Entwicklung des neuen Modells mussten sie alle möglichen Aspekte wie das Risiko von Umsatzeinbußen, die Marktreife und potenzielle negative Auswirklungen auf die Glaubwürdigkeit der SAP bedenken. Trotz allem waren sie überzeugt, dass sie die Hürden nehmen würden: 'Wir reagieren nicht mehr nur auf die Anforderungen unserer Kunden, sondern gehen von vorne rein mit einem innovativen, branchenführenden Ansatz heran', betont Swann.

Und hat sich die Mühe gelohnt?

Ja, meinen Anwendergruppen, Analysten und Meinungsführer anerkennend. Das neue Preismodell erleichtert die Nutzung von SAP-Softwarelizenzen und die Entrichtung der Lizenzgebühren. Während der Entwicklung des Modells zog das Team verschiedene SAP-Experten hinzu und arbeitete auch mit externen Stakeholdern zusammen, darunter alle wichtigen Anwendergruppen (DSAG, ASUG, Sugen) und Branchenanalysten. Seit seiner Einführung im April hat das neue Modell bereits Umsätze in Höhe von über 90 Millionen EUR und 800 Transaktionen generiert, und die Auftragspipeline kann sich sehen lassen.

Das Projekt ist für den Hasso Plattner Founder's Award nominiert. 'Das ist nicht das Ende eines sehr langen Projekts, sondern erst der Anfang', sagt Teammitglied Joseph LaRosa, VP Strategic Pricing & Commercialization bei der SAP, voraus.

In der Ära der digitalen Transformation, und nachdem wir unseren Kunden genau Gehör geschenkt haben, sind wir überzeugt, dass eine Anpassung an unser Angebot nötig war. 'Mit dem neuen Preis- und Lizenzmodell bieten wir mehr Transparenz, Planungssicherheit und Einheitlichkeit. Ich bin überzeugt, dass diese drei Aspekte unsere Kunden ermutigen werden, in digitale Geschäftsmodelle zu investieren.'- Christian Klein, COO und Vorstandsmitglied der SAP SE, Intelligent Enterprise Group

Das Finalisten-Team auf einen Blick

Beitrag: Kommerzielle Innovation für das digitale Zeitalter

Vorstandsbereich: Global Business Operations/Intelligent Enterprise Group

Team: Kommerzielle Innovation für das digitale Zeitalter

Mitarbeiterzahl: 17 -Sonya Swann, Vishnu Arcot, Joseph LaRosa, Brian Earp, Sunil Gupta, Uwe Grigoleit, Dirk Kästner, Xiaohua Wang, Ulrike Raidl, Mani Pirouz, Maribel Young, Matthias Medert, Mark Govannicci, James Prest Jr, Eckhard Farrenkopf, Norbert Nowak, Yasmin Awad

Wirkung: Die Wirkung des Modells für den digitalen Zugriff zeigt sich an der Unterstützung von Anwendergruppen/Kunden, positiven Bewertungen von Analysten und Meinungsführern sowie einem Umsatz von fast 90 Millionen EUR seit der Einführung.