LVMH 
Die in Shanghai ansässige Diana Wang ist eine Investorin, die auch eine Modemarke besitzt. Als Schmucksammlerin kauft sie regelmäßig bei Cartier, Tiffany und Chopard ein.
In der Welt des Luxus sind Premium-Kunden (very important client, VIC) ein begehrtes Marktsegment für Unternehmen, das die sinkende Kaufkraft der chinesischen Mittelschicht ausgleichen soll.
Letzten Monat nahm Diana Wang an einem Galadinner der LVMH-Tochter Tiffany teil, die ebenfalls eine neue Schmuckkollektion auf den Markt gebracht hat und Privatverkäufe für eine ausgewählte Klientel organisiert.
"Luxusmarken bieten Ihnen diese Event-Erfahrung, diese persönliche Erfahrung, und Sie fühlen sich privilegiert", sagte Diana Wang gegenüber Reuters. "Das ist ein großer Teil dessen, was mich dazu bringt, die Marke zu kaufen".
Während die Nachfrage nach Luxusgütern in China nach der Wiedereröffnung des Landes nach der Pandemie weniger als erwartet anstieg, bevorzugen die großen Marken den Verkauf einer geringeren Anzahl von Artikeln mit höherem Wert und stützen sich dabei auf die 5% der Verbraucher, die laut den Analysten von HSBC mehr als 35% ihres Umsatzes in China ausmachen.
Diese Strategie wurde in China noch nicht in großem Maßstab eingesetzt, da die Marken eher darauf bedacht waren, neue Verbraucher zu gewinnen. Die Immobilienkrise und die rekordhohe Jugendarbeitslosigkeit haben die Einzelhändler gezwungen, weniger und wohlhabendere Kunden anzuziehen.
INTIM UND EXKLUSIV
Die chinesischen VICs dazu zu bringen, sich privilegiert zu fühlen, ist das Herzstück dieser Strategie. Tiffany sorgte bei seiner Gala in Shanghai dafür, dass an jedem Tisch ein Prominenter saß, sagte Diana Wang. Versace veranstaltete kürzlich ein intimes Abendessen für 40 Personen mit der Designerin Donatella Versace.
Gucci, Chanel und Dior haben ebenfalls mehr Verkaufsflächen in Shanghai reserviert, ausschließlich für ihre wohlhabendsten Kunden.
"Wir legen viel Wert auf Details und die Verankerung in der lokalen Kultur", sagte Cyrille Vigneron, Präsident und CEO von Cartier. Die Marke wird im Mai in Shenzhen, China, ihren jährlichen Preis "Cartier Women's Initiative" zur Förderung von Unternehmerinnen veranstalten.
Die Führungskräfte von LVMH legen ebenfalls großen Wert auf die lokale Dimension. Louis Vuitton eröffnete kürzlich eine Pop-up-Buchhandlung und ein Café in Shanghai mit einer Anzeigetafel in lokalem Dialekt und startete einen Podcast in Mandarin.
DIE GEWOHNHEIT DES LUXUS NÄHREN
Obwohl sie ihren Aktionsradius einschränken, bleiben die Luxusmarken optimistisch in Bezug auf das Potenzial Chinas, das laut der Beratungsfirma Bain bis 2030 fast 40% des weltweiten Umsatzes ausmachen wird.
"Wir sind der Ansicht, dass das mittel- und langfristige Entwicklungspotenzial weiterhin stark ist", sagte Eric du Halgouët, Finanzdirektor von Hermès.
Laut Mario Ortelli, Berater für Luxusgüter, sichern sich mehrere Unternehmen der Branche ab, indem sie ihre Präsenz in anderen Teilen der Welt ausbauen. In diesem Jahr fanden zahlreiche Veranstaltungen und Eröffnungen in Südkorea, Japan und Thailand sowie in China statt.
"Aber Sie müssen immer in Ihren wichtigsten Markt investieren, den Markt, der das Wachstum antreibt", sagte Mario Ortelli. "Die einzige Möglichkeit für Luxusunternehmen, sich zu schützen, besteht darin, ihre Marke so begehrenswert wie möglich zu machen, um die letzte zu sein, die Kunden, die ihre Kosten senken, nicht mehr kaufen werden." (Reportage Mimosa Spencer und Casey Hall, deutsche Version Augustin Turpin, bearbeitet von Kate Entringer)
